13 удачных примеров УТП из практики российских и зарубежных компаний. Утп кофе


13 удачных примеров УТП из практики российских и зарубежных компаний

Начиная бизнес в любой сфере, важно найти и сформулировать выгоды, которые клиент получит, обратившись к вам (это и будет УТП — уникальное торговое предложение). Если его нет, вы ничем не отличаетесь от других компаний. В таком случае придется конкурировать по цене — демпинговать, теряя прибыль.

Удивительно, но этот простой и бесплатный инструмент продвижения не использует большинство бизнесменов. Есть шанс обойти их уже на старте! Чтобы вдохновить вас, мы выбрали 13 примеров УТП российских и зарубежных компаний, которые смогли выделиться на общем фоне и преуспеть.

А как у них? 5 лучших западных УТП

Сервис проката автомобилей Avis

«Мы №2. Мы работаем усерднее»

(«We’re number two. We try harder»).

Отличный пример того, как можно превратить недостаток в преимущество. Многие годы компания Avis работала в тени более успешного конкурента — Hertz, позиционировавшего себя, как №1 на рынке.

Руководство сети наняло рекламное агентство Doyle Dane Bernbach, сотрудники которого придумали знаменитый лозунг, вошедший в историю. Кампания была настолько успешной, что доля рынка, принадлежащая Avis, выросла с 11% до 35%.

Служба доставки FedEx

«Когда это должно быть абсолютно точно доставлено завтра утром»

(«When it absolutely, positively has to be there overnight»).

Этот слоган больше не используется компанией, но его все еще приводят в пример, как правильное УТП. FedEx гарантирует клиентам, что их груз будет доставлен целым и в срок.

В этой фразе объединены два преимущества: обещание сохранности груза и высокая скорость доставки (за одну ночь). К сожалению, руководство компании впоследствии отказалось от этого лозунга, заменив его менее «сильным», не содержащим конкурентных преимуществ.

M&Ms

«Тает во рту, а не в руках»

(«The milk chocolate melts in your mouth, not in your hand»).

Оригинал: Flickr

Пример того, как причудливое УТП может привлечь клиентов. Задумавшись о том, как важно не перепачкаться, когда ешь шоколад, M&Ms создала конфеты в специальной плотной оболочке.

Вывод — если та или иная характеристика имеет значение для ваших клиентов, смело используйте ее в качестве конкурентного преимущества. Какой бы глупой или незначительной она при этом не казалась.

Корпорация DeBeers

«Бриллианты вечны»

(«A diamond is forever»).

Этот лозунг используется с 1948 года по сей день, журнал «Advertising Age» признал его лучшим слоганом двадцатого века. Идея заключается в том, что алмазы, над которыми не властно время, являются идеальным символом вечной любви (недаром именно они красуются на многих обручальных кольцах).

Сеть пиццерий Domino’s Pizza

«Вы получите свежую горячую пиццу за 30 минут или бесплатно»

(«You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less or it’s free»).

Это довольно длинный слоган, но он может служить примером хорошего УТП, т.к. содержит гарантию. Условия описаны предельно ясно, клиенты понимают, чего ждать от компании.

К сожалению, Domino’s перестала использовать этот лозунг, т.к. водители, стремившиеся уложиться в отведенное время доставки, нарушали правила дорожного движения и провоцировали аварии с трагическим исходом.

Как обстоят дела с УТП в России?

Мы в Клубе Директоров, к примеру, не просто продаем рекламу. Мы гарантируем получение потенциальных клиентов, благодаря использованию нативной рекламы. Это УТП содержит сразу два убойных аргумента: гарантию результата и пояснение того, благодаря чему он будет достигнут.

Служба такси

Одна из московских компаний увеличила продажи на 380%, наняв женщин-водителей. Многие дамы предпочтут сесть в машину, за рулем которой женщина, с ней скорее решатся отправить на занятия ребёнка. К тому же, женщины реже курят и нарушают правила дорожного движения, что для многих клиентов оказалось принципиальным.

Грузоперевозчик

Заявив «У нас всегда трезвые грузчики» (и соответствуя этому слогану), компания резко увеличила поток клиентов. Те, кто раньше боялся доверить хрупкие или ценные вещи выпившему «дяде Васе», с радостью набирали номер ответственных рабочих. Дело было в начале 90-х, с тех пор эту “фишку” взяли на вооружение многие фирмы, но первопроходцы успели получить прибыль от своей идеи.

Бар

Одно из питейных заведений Санкт-Петербурга увеличило количество посетителей с минимальными затратами. В зале повесили экран, на котором начали транслировать спортивные матчи, а за каждый гол, забитый сборной России или «Зенитом», наливали по рюмке водки бесплатно всем присутствующим.

В итоге те, кто раньше болел за любимую команду дома, начали ходить в бар и приводить с собой друзей. Расходы на покупку водки и экрана многократно окупились.

Прачечная

Руководство прачечной отыскало швею, которой нужны были заказы на индивидуальный пошив. Возвращая клиенту чистую одежду, администратор указывал ему на имеющиеся недочеты (расходится молния, отрывается пуговица и т.п.) и предлагал бесплатно их устранить.

Большинство, конечно же, соглашалось. Вещи после ремонта возвращали в пакете, где лежала визитка швеи и каталог одежды, которую можно у нее заказать. Сотрудничество оказалось выгодным для обеих сторон: клиенты передавали друг другу информацию о бонусных услугах прачечной, а швея обеспечила себя заказами.

Строительная компания

Одна из бригад, стартовавших на конкурентном рынке без бюджета, придумала отличное УТП. На рекламных площадках разместили объявление: «Бесплатно снимем старые обои!». 80% клиентов, заказавших эту услугу, впоследствии пригласили строителей выполнить ремонт в своей квартире. Эти люди уже продемонстрировали свою аккуратность, точность и надежность — зачем тратить время на поиски кого-то еще?

Примеры УТП из сферы B2B

Типография

Компания из Нижнего Новгорода открыла в своем офисе музей визиток известных людей. Бизнесмены сыграли на интересе общества к жизни богатых и знаменитых. Стоило только распространить информацию об экспозиции, как поток заказов увеличился в 5 раз!

Музеем заинтересовались СМИ, начали публиковать о нем репортажи, и необходимость в платной рекламе отпала.

Рекрутинговая компания

Руководство задумалось о том, как выделиться на фоне многочисленных конкурентов. И предложило уникальную услугу — аренду сотрудников. Нужен курьер на несколько месяцев? Не вопрос! Дизайнер на пару-тройку недель? Подберем!

В результате посыпались обращения от бизнесменов, которые не хотят тратить время на поиск фрилансеров или оформление / последующее увольнение специалиста, нужного на короткий срок.

И еще одна рекрутинговая компания

Поговорим о скрытых потребностях клиента. Бизнесмен, занимающийся подбором персонала, задумался о том, что некоторым руководителям-мужчинам секретарша нужна не только для отсеивания лишних телефонных звонков и своевременной подачи кофе. Он сделал ставку на поиск девушек “легкого поведения”, для которых интимные отношения с боссом не были чем-то из ряда вон выходящим.

В результате обе стороны довольны: сотрудница — отличной зарплатой и “условиями труда”, а ее шеф — отсутствием необходимости намекать, уговаривать и риска в итоге быть посланным.

Вдохновились? Дерзайте! Поймите, чем вы отличаетесь от конкурентов, и сформулируйте преимущества сотрудничества предельно просто. Клиенты ценят конкретику!

Екатерина Бакланова

Копирайтер. Подбираю интересный и полезный контент для читателей Клуба Директоров.

dirclub.ru

УТП и ниша - вы понимаете значение этих слов?

Конкуренция практически во всех сферах растет в геометрической прогрессии. Одно из правил продаж – отличайся или умри.

Обойти конкурентов, завоевать доверие клиентов, ответить на вопрос: «Почему ваша компания, а не конкуренты?»

В этой статье мы расскажем про бизнес-нишу и уникальное торговое предложение (УТП).

Сверим терминологию

Уникальное торговое предложение (УТП; англ. Unique selling proposition, unique selling point; USP) – это стратегия рекламирования (товара, услуги или компании), которая говорит про ОДНО отличие от конкурентов. Отличие должно быть настолько значимым и ощутимым, чтобы побудить клиентов сотрудничать только с вами.

Бизнес-ниша (ниша рынка) – это сегмент рынка товаров и услуг, где вы будете продавать свои товары и себя как специалиста. Это способ быть №1 в головах именно ваших покупателей.

Американский толковый словарь дает такое понятие бизнес-ниши: «Вид деятельности, специально предназначенный для чьих-то индивидуальных способностей». Интересно, что именно это определение как нельзя лучше отображает сущность процесса поиска конкретной ниши.

Если вы давно на рынке, заняли свое место и имеете преданную аудиторию, уникальный товар или услугу (например, являетесь центром по дрессировке сов или, еще лучше, магазином по продаже товаров для соколиной охоты), вам почти повезло.

Но что делать, если вы открываете новый бизнес? Или, например, у вас появился “зубастый” конкурент, и ваши клиенты уже интересуются им?

Выход один – уйти в нишу и создать уникальное торговое предложение (далее – УТП). Дифференцироваться. УТП – это не только оригинальный цепляющий слоган. На самом деле, за этим понятием скрывается спасательный круг для бизнеса.

11 подходов к формированию УТП

Прежде всего, найдите ваших основных конкурентов. Вы должны понимать, с кем вас сравнивают покупатели. Задача – элементарно сравнить набор услуг или товаров конкурентов и определить, что есть у вас, чего нет у них.

Далее: понаблюдайте за аудиторией, поставьте себя на место клиента. Что он спрашивает, как, почему.

1. Сказать, что ваша компания №1 в решении определенной проблемы

Эту стратегию использовала компания Проктер энд Гембл: «Шампунь № 1 против перхоти».

Дальше в рекламе компания, конечно же, объясняла, почему именно она первая. Но сказали они об этом первыми, поэтому другим компаниям пришлось искать иные УТП.

Поэтому, если чувствуете в себе силы сказать, что вы № 1, – делайте это:

  • Дизайн студия № 1 в России. 
  • Мы №1 по вежливости общения с клиентами. 
  • Компания «Собака Боец»: № 1 в дрессировке бойцовских собак.

Но есть и другой пример.

50 лет, с 1962 по 2012 год, американской компанией по предоставлению автомобилей в аренду использовался слоган: “Мы №2. Поэтому мы больше стараемся”(оригинал: We are only #2, so We try harder).

Приводились примеры, как же именно компания пытается угодить своим клиентам. Это предложение было настолько эффективным, что его неоднократно использовали и продолжают использовать сотни компаний по всему миру.

2. Скорость решения проблемы

КомпанияDomino’spizza – сеть пиццерий. Их предложение звучало так: “Мы доставим вам пиццу в течение 30 минут после заказа или вы получите её бесплатно”.

Этот слоган работал почти 20 лет и сделал компанию лидером по доставке пиццы, даже несмотря на то, что ни слова не сказано вкусная ли у них пицца.

Эту стратегию потом использовали и другие пиццерии. Например, ДОДО ПИЦЦА

Покажите скорость решения проблемы, и это станет вашим УТП:

  • Ликвидация предприятия за 5 дней.
  • Создание сайта за 7 дней.
  • Уборка помещений за 20 минут.
  • Установка окон всего за 1 час!
  • Профессиональная мойка автомобиля за 10 минут.

3. Сложность решения проблемы

Покажите, что вы беретесь за самые сложные случаи. И конечно, это не может стоит дешево.

  • Бухгалтерский учет, когда уже пришла налоговая. 
  • Удаляем самые сложные пятна с ковров. 
  • Беремся за уголовные дела на любой стадии делопроизводства. 
  • Ремонт автомобилей после сложных ДТП.
  • Доработка сайтов любой сложности. 
  • Быстрая раскрутка сайтов после попадания под фильтр.
  • Удаление вирусов с офисных компьютеров.

4. Свойство товара, технические преимущества

УТП может основываться на реальных и выдуманных свойствах товара.

Пример реального преимущества: самый тонкий ноутбук MacBookair.

УТП TIC-TAC звучит просто и понятно: «Свежесть в двух калориях».

Выдуманное преимущество чаще всего не является уникальным. Как правило, компании подмечают то, что близко потребителю и на чем не успели сделать акцент конкуренты.

Многие вспомнят рекламу компании M&M`s: “Тает во рту, а не в руках”. Конечно, сразу возникала мысль: неужели это самая большая проблема в мире, зачем об этом заявлять?

Тем не менее, при покупке шоколада в голове проносились картины растаявших в кармане конфет (отстирается ли шоколад?) и выбор останавливался на M&M`s.

Это УТП компания использует и дальше:

УТП M&M`s многие относят к выдуманным:

Знаменитые микробы под ободком унитаза – гипертрофированная проблема. Но когда компания акцентирует на ней внимание в рекламе и сразу предлагает решение – это работает.

Или микробы на руках ваших детей (вы представляете ужас матерей, когда они видят ребенка в окружении микробов?!)

Иногда одна компания говорит о преимуществах, о которых молчат конкуренты. Делает на этом акцент и грамотно показывает.

5. Нестандартный дизайн, оформление, особая атмосфера.

Как шутят американцы, если вы споткнетесь на тротуаре, то непременно упадете в магазин с пончиками Dunkin’ Donuts, настолько их там много. Чем выделиться очередному кафе с пончиками?

VoodooDoughnut (“Вуду пончики”) пошли вот таким путем: провокационный дизайн и не менее провокационное меню, возможность зарегистрировать брак прямо в кафе, оплата только наличкой и, конечно же, пончики в виде кукол Вуду.

Тем не менее, клиенты всегда с удовольствием посещают это заведение, даже если им придется ждать в очереди. Для них это не просто кафе, а своего рода аттракцион.

Оригинальный дизайн может быть очень даже конкурентным преимуществом.

Компания Starbucks сделала культуру обслуживания и атмосферу в кофейнях своим УТП. Конкуренты могут повторить практически все, кроме этой самой культуры.

6. Простота покупки и большой выбор

Один из магазинов детских игрушек использовал оригинальный слоган: “Простой выбор игрушек — даже папа разберется!” Причем, часто использовалась именно вторая часть фразы.

  • Самый большой выбор гаечных ключей – более 45 000!
  • Магазин самого большого выбора английского чая. 
  • Самый большой выбор массажей в городе.
  • Кредит за 20 минут. Только паспорт и код.

7. Особенность потребления и выбора

Поймите особенности потребления клиентов, как в случае с компанией по производству лакокрасочных покрытий Dutch Boy. Они поняли: люди не покупают краску, они покупают окрашенные стены, и сделали этот процесс намного легче, изменив упаковку и способ покраски.

Это стало их уникальностью, эффект был потрясающим: значительное увеличение объема продаж, которое также повлекло за собой привлечение новых дистрибьюторов.

Еще один пример, которого вы точно не ожидали

Одному специалисту поручили придумать рекламу и УТП для туалетной бумаги. Что делать, если конкуренты все на одно лицо? Парень пошел в ближайший супермаркет и начал следить за тем, как женщины выбирают туалетную бумагу.

И прежде чем охранники вышвырнули его из магазина, он увидел одну интересную деталь: женщина, беря рулон в руки, по-особому сжимает его. Проверяет на мягкость.

Молодому человеку осталось только повторить это жест в рекламе и сделать акцент на особую мягкость туалетной бумаги. Продажи взлетели.

8. Уникальная или нестандартная услуга

В свое время именно такой была услуга «Пьяный водитель». Сейчас есть услуга «Водитель женского пола» в такси. Сотрудники одной компании очень грамотно подошли к изучению клиентов и поняли, что определенной части женской аудитории некомфортно, а иногда даже и страшно ездить с водителем-мужчиной или отправлять с ним детей на занятия, поэтому эта услуга имеет огромный спрос.

Возможно, вы удивитесь, но в России существуют также православное, трезвое, социальное и зоотакси!

Примеры:

  • Планшеты для домохозяек.
  • Одежда для блондинок.
  • Парикмахерская для дам с собачкой и так далее.

И сразу же объясняйте, какие выгоды услуга принесет именно этим потребителям.

Еще один пример уникальной услуги: Байк-такси. Мы не стоим в пробках. Мы всегда едем.Опытные мотоциклисты доставят вас вовремя в любую точку города, несмотря на пробки!

9. Особый подход в обслуживании.

Примеры:

  • Самый вежливый салон красоты.
  • Наши клиенты не стоят в очереди.
  • Ожидание больше 30 сек на линии – и вы получаете билет бесплатно.

Альфа-Банк в своей рекламе показал подход: «С каждым клиентом мы находим общий язык!»

10. Ощущения от потребления товара

Вы можете сказать о том, что ожидает покупателей после потребления товара или услуги.

Райское наслаждение от Bounty знают все:

Даниссимо: и пусть весь мир подождет

Мужской аудитории продают внимание женщин. Попробуй Axe – и все женщины будут к тебе липнуть:

Примеры:

  • После нашего массажа хочется петь. 
  • Кроссовки Xtrail: так удобно, что и незаметно. 
  • Тренажерный зал Sport: тело, которым хочется гордиться.

11. Происхождение, особая история

Если у продукта или компании большая история или особое происхождение, то это может быть УТП.

Например, Банк Империал подчеркивает свое происхождение, связь с историей России.

Многие кофейные и чайные бренды говорят о происхождении своего продукта, тем самым делая это своим УТП.

Это относится не только к большим компаниям. В одном из городов Украины есть кафе «Мыши Бляхера». УТП кафе сделано на основании старинной тетрадки с рецептами Михаила Бляхера, которую случайно нашли во время ремонта.

Не рекомендуется

1. Не рекомендуется говорить про честность компании

Как говорит М. Жванецкий: «Если компания говорит про честность, а девушка про добродетель, то держись подальше от первой и присмотрись ко второй.»

  • Мы честные и справедливые. 
  • Нам можно доверять. Поверьте!
  • Мы вас не обманем!

Это может отпугнуть клиента. Честности и порядочности и так ожидают от вашей компании.

2. Избегайте УТП, которые понятны только вам и специалистам в вашей области, но непонятны клиентам:

  • Мы создаем сайты с использованием языка PHP.

Например, технология производства чего-либо может быть УТП, но необходимо сразу же объяснять выгоду для клиента.

3. Избегайте УТП, которые не значимы для клиентов:

  • У нашего мыла самая прочная упаковка.
  • Наши консультанты работают в униформе. 
  • Мы создаем сайты на самых новых компьютерах. 
  • Мы варим мыло по технологии И.Т. Зурабова.

4. Избегайте УТП, которые и так ожидаемы клиентами:

  • В нашей колбасе есть мясо.
  • Наш творог из качественного молока.
  • Мы опытные и профессионалы.

Говорите про свое УТП

Сформировав свое УТП, обязательно помещайте его на видном месте. Сайт, визитки, буклеты – клиент сразу должен понимать, чем вы отличаетесь.

Важно также, чтобы УТП могло объединить в себе другие преимущества продукта, услуги, компании. Но сделать их дополнительными, второстепенными. Если в вашем объявлении будет сразу несколько уникальных преимуществ, есть риск снижения конверсии.

Выбор ниши: куда копать?

Далее в статье мы представим несколько путей, с помощью которых вы можете найти свою нишу.

Кроме того, на примере юридических услуг мы покажем одну компанию в разных нишах. Некоторые примеры будут утрированы, но это сделано специально.

Путь 1. Специализация на определенной группе товаров, услугВы говорите, что продаете только этот тип товаров. А значит, знаете про него все и вам можно доверять именно в этом вопросе.

  • Авторские игрушки.
  • Оптовая продажа гаек.
  • Производитель детской обуви марки «Детский мир».

На примере юридической компании:

  • Юридические услуги в сфере гражданского права.
  • Юридические услуги при ДТП.
  • Юрист по семейному праву. 
  • Адвокат про бракоразводным делам.

В отличие от просто «Все виды юридических услуг», вы даете потенциальным клиентам конкретно вашу специализацию. Например, при ДТП большая вероятность, что при всех прочих равных условиях клиент обратиться в компанию «Юридические услуги при ДТП», чем «Все виды юридических услуг».

Путь2. Работа в определенном регионе. Региональная ниша

Для некоторых бизнесов хорошо работает акцент на регион, город, район. Вплоть до станции метро.

  • Печать визиток. Возле станции метро Арсенальная.
  • Оптовая продажа запчастей в Московской области.
  • Ремонт автомобилей. Ст.м. Выхино.

Близость к клиенту играет в лучшую сторону.

На примере юридической компании:

  • Юридические услуги в г. Москва 
  • Юридические услуги для Подмосковья.

Также работает совмещение специализации и региона:

  • Адвокат про бракоразводным делам, г. Калининград.

Путь 3. Работа с определенной группой покупателей (по полу, возрасту и другим признакам)

Есть даже сайт одежды и аксессуаров для чихуахуа или йорков.

На примере юридической компании:

  • Юрист для малого бизнеса.
  • Юридические услуги семейным парам.
  • Юридические услуги для строительных компаний. 
  • Александр Иванов. Семейный юрист.

Узкая специализация вызывает больше доверия. И очень помогает в раскрутке сайта.«–Ага, он занимается только земельными делами и знает об этом все. Это то, что мне нужно сейчас».

Путь 4. Показать главное отличие компании, товара или услуги

На примере юридической компании:

  • Юридические услуги с гарантией результата.
  • Юридические услуги: 10 лет на рынке, ни одной жалобы. 
  • Юрист для малого бизнеса: самые низкие цены в городе.

Итак, вам следует помнить три убеждения клиента: «Информация – дешевая. Внимание – дорогое. Время – бесценное». Время и удобство для клиента должны быть основой вашего УТП и отличия от конкурентов.

Стоит понимать, что грамотное сужение ниши не приводит к уменьшению посетителей. Наоборот: вас посетят именно те люди, которые с высокой вероятностью станут клиентами.

Автор статьи:Алена Шлаин

Интернет-маркетолог с высшим профильным образованием.Более 7 лет в сфере маркетинга. Опыт работы start-up менеджером интернет-магазина toys.com.ua. Эксперт сектора телефонного обслуживания, запуск колл-центров с нуля. Работала с компаниями Киевстар, Спорт-эксперт, Kinlight, DEKA и другими.

Интересное

yaponochka.com

Как найти УТП продукта и сделать его незаменимым

Бренд, не предлагающий своим покупателям ничего нового,обречен на провал. Не верите? Спросите у Киры Пластининой, чья компаниянесколько месяцев назад объявила себя банкротом.

«Огромная оплошность в том, что необходимо верно распределять бюджет организации, создавать вещи, которые будут продаваться, а не попросту висеть. Необходимо постигать вкусы людей и ориентироваться на их надобности. Качество не обязано хромать. Я сам не раз делал ошибки, добавляя много креатива в свои изделия, и люди попросту не понимали их. Должна трудиться сплоченная команда, которая будет заинтересована в росте бренда»

Аполлон Байгакофф, создатель бренда Bygakoff

Как видите, даже миллионы, вложенные в рекламную кампанию и оборудование, не могут спасти ситуацию. Если покупателям не сказать, что они должны прийти к вам — они уйдут к другим. Также, как в отношениях :) Для того, чтобы привлечь новых клиентов и удержать старых нужно разработать уникальное торговое предложение. Это характеристика продукта или услуги, которая выделяет его среди конкурентов.

Не знаете, как найти УТП продукта? В этой статье мы расскажем вам о том, как создать уникальное торговое преимущество, от которого не сможет отказаться ни один покупатель.

Зачем вам уникальное торговое предложение:

Найти нуждающихся именно в ваших услугах

Давайте представим, что вы — владелец кофейни. Кофе пьют все, но какой и каким образом — расскажут маркетинговые исследования. Люди, которые используют кофе-брейк в дипломатических целях будут пить американо или эспрессо, причем в тихой обстановке и светлом помещении. А вот те, которых вседостало — будут хотеть лампового света и капучино с сиропами.Да побольше, лишь бы не выходить обратно.

Даже кофе можно пить по-разному. И вам придется выбрать, каким способом и в какой обстановке его подавать вашим клиентам.

Потом убедить их, что вы предоставляете услуги лучше всех

Итак, мы решили, что будем создавать уютную ламповую кофейню. Но стоит вам ввести это словосочетание в google — и получите миллион результатов. Выберут ли вас среди изобилия предложений? Вероятность, как говорят классики, крайне мала. Но если вы предложите своим посетителям попробовать пряный тыквенный латте, или пообещаете любовно закутать каждого в связанный вашей бабушкой пледик — уставшие после работы молодые люди побегут к вам толпой. Ну кто еще заставит свою бабулю столько вязать? Покупатели точно оценят ее самоотдачу и ваши эксплуататорские способности.

Читайте также:создание провокационной рекламы: муки совести против шанса на взрывные продажи

А в конце — заработать на этом

Да, сейчас люди готовы доплачивать за более качественные продукты и услуги. Когда тыквенный латте такой горячий, а пледик настолько теплый — почему бы не заплатить немного больше? Главное, чтобы уникальное торговое предложение действительно оправдывало себя и свою цену. Теперь, когда мы узналичто такое разработка УТП и для чего она нужна, перейдем к конкретике.

Особенности выбора УТП

Естественное

Это уникальное торговое предложение бренда, у которого нет аналогов. Оно направлено на первое впечатление от продукта. К примеру, iQOS — это устройство для нагревания табака в сигаретах, которое делает курение менее вредным для пользователя и окружающих.

Читайте также: как создание фирменного стиля помогает увеличить цену вашего продукта

Эмоциональное

Если вы не изобрели что-то уникальное для всего мира, то вам подойдет результативное УТП. Оно направлено на процесс получения услуги или товара. Да, вы не изобрели новый сорт кофе — но до того, как вы его подаете, еще никто не додумался.

Результативное

Это УТП направлено на результат — эмоцию, полученную от покупки или услуги. К примеру, если вы уточните, что ваша кофейня создана «для настоящих ценителей американских традиций кофеварения», то ваши посетители будут чувствовать себя привилегированными и уникальными.

Читайте также: чашка кофе, два стола: как создать бренд кофейни в Украине

Теперь, когда с процессом возникновения УТП мы разобрались, можно переходить к непосредственному созданию уникального торгового предложения.

Читайте также: создать дизайн упаковки: главные правила и основные секреты

Сценарии создания уникального торгового предложения

Конечно, создание уникального торгового предложения может показаться легкой задачей. Стоит только сказать, что вы «быстрее, выше, сильнее» — и дело в шляпе. Но, как вы догадались, все не так просто. Пойти по пути наименьшего сопротивления, вставив слово «самый» впереди обыкновеннейшего описания продукта — означает остаться без прибыли и постоянных клиентов. Такой подход уже давно не «цепляет» потребителей.

Для того, чтобы оценить выгодные стороны вашего продукта, нужно провести анализ конкурентов и их продукции. Так вы сможете понять, какие характеристики продукта кажутся наиболее привлекательными покупателям, а какие повторяются чаще всего. А после того, как вы соберете всю необходимую информацию — можете создать УТП.

Сценарий 1. Отталкиваться от особенностей вашего продукта или услуги

Пример: Telegram — самый безопасный мессенджер в мире

Павел Дуров всегда был обеспокоен приватностью переписок в социальных сетях. Когда отстоять права на конфиденциальность личных сообщений во «Вконтакте» у него не получилось, Павел создал самый безопасный мессенджер в мире — Telegram.

End-to-end шифрование вовсе не новинка в современном мире, поэтому УТП было подкреплено позиционированием — Павел утверждает, что никогда не сделает свой мессенджер платным.

Сценарий 2. Рассказать о вашем преимуществе перед конкурентами

Пример: M&M’s — тает во рту, а не в руках

Отстраиваться от конкурентов нужно очень аккуратно. Главное — не опуститься до фраз ниже пояса и не переходить на личные оскорбления — это нравится далеко не всем. Компания Mars LLC смогла сохранить баланс между «интересной фишкой» и открытой конфронтацией благодаря фирменным персонажам — любые слова, сказанные этими ребятами воспринимаются скорее в шутку. Но, тем не менее, посыл понятен.

Понравился стиль? Вы можете заказать УТП, которое заставит улыбнутся даже конкурентов в КОЛОРО.

Примеры УТП

Неудачный пример:SMM-кампания Ашана. Осенью 2016 была запущена кампания в интернете с шуточными постерами, высмеивающими другие супермаркеты.

Посетители креатива не оценили, а вот конкуренты сплясали на костях.

Сценарий 3. Предложить покупателям решение проблемы

Пример: Oh my look! — хочешь выглядеть как суперзвезда, но не хочешь тратить огромные деньги на брендовые наряды? Возьми один напрокат!

Ввиду нашей экономической ситуации девушки не хотят тратиться на «однодневное платье». Но и от неотразимого лука никто не спешит отказываться. Компания «Oh my look!» решает эту проблему, предлагая взять напрокат платья от мировых брендов всех возможных размеров и покроев. В отличии от других проектных сервисов, в OML еще предлагают самый широкий ассортимент, оборудованные примерочные и приятный сервис.

Сценарий 4. Предложить решение проблемы инновационным методом

Пример: шлемы виртуальной реальности помогут погрузится в мир игры на 100%

Да, до создания VR дело шло достаточно долгое время. Данное изобретение стало революцией на рынке компьютерных игр. Теперь игра практически в прямом смысле переносит в мир компьютерной реальности. Благодаря шлему VR также был снят клип для Bjork, который был представлен на выставке Björk Digital.

Кстати, вы ведь еще помните о селфи-палках? Устройство, без которого теперь не обходится ни один блогер, а люди, которые любят фотографировать не выпускают его устройство из рук. Вывод — удовлетворение потребностей потребителей приносит неплохую прибыль.

Инновации также касаются товаров. Когда вы идете на день рождения или какой-либо праздник, совсем не комильфо дарить гель для душа. А вот гель для душа с шампунем, да еще и в подарочной упаковке — милое дело.

Сценарий 5. Предложить подарок

Пример: сдай свой старый самсунг и получи новый

Акции и скидки — обыденность для всех крупных брендов. Однако компания Samsung вышла на новый этап. Недавно была проведена кампания Trade-In, во время которой можно было сдать одну из моделей Galaxy или iPhone и получить скидку до 50% на покупку Galaxy S8, S8+, S7 или S7 edge.

Что главное — по подсчетам исследователей, это действительно намного выгоднее, чем продавать телефон самостоятельно и покупать новый за полную стоимость.

Читайте также: Как разработать Call to action

Сценарий 6. Использовать недостатки в свою пользу

Пример: работа «Сегодня» — у нас нет постоянных читателей

Постоянные клиенты — это признак качественного результата работы. Но не для больниц, например :) То же касается и рекрутинговых компаний. Вырванной из контекста, фраза «без постоянных клиентов» может произвести негативное впечатление, но в поисках работы потребители в основном ищут что-нибудь «раз и навсегда», поэтому правильно поймут посыл.

разработать УТП для компании вы можете в КОЛОРО

Как вы можете заметить, УТП — это сильная мотивация к покупке. Но она может сработать только один раз, если ваша уникальность — это пустые слова. Стоит много внимания уделить качеству продукции или услуг, чтобы они могли выдержать конкуренцию не только на словах, но и на деле.

Главный совет: уделите время проверке способностей вашего бренда. Если не хватит времени придумать УТП — мы вам поможем.

Заказать разработку УТП вы можете по телефону

koloro.ua

Уникальное Торговое Предложение (УТП)

Словосочетание уникальное торговое предложение или кратко УТП встречается достаточно часто в рекламе и маркетинге. И при всей понятности слов далеко не все компании смогли сформировать УТП и использовать его в целях продвижения своего товара. Большинству людей кажется, что все хорошие идеи уже кем-то используются и придумать что-то новое почти невозможно.

Что такое УТП

Уникальное торговое предложение от англ. unique selling proposition (чаще используется аббревиатура УТП) – это концепция согласно которой рекламу и продвижения товара необходимо основывать на определенных уникальных свойствах продукта понятных потребителю и приносящих ему выгоду. УТП это прежде всего выделение вашего продукта среди всех конкурентов. Слово «уникальный» подразумевает не повторяющейся конкурентами. В отличии от классической витринной рекламе, которой противопоставлялась стратегия УТП, ваш товар должен ассоциироваться, узнаваться и унифицироваться клиентом именно с выгодой, описанной в УТП.

Во многих товарах, особенно сложных, свойств и выгод очень много и многие в определённой степени уникальны. Концепция УТП говорит о том, что стоит пытаться продвигать все выгоды одновременно. Лучше выделить одну основную выгоду и вложить все силы в её раскрутку.

Производитель любят патентовать и использовать в рекламе одни и те же разработки под разными именами. Так к примеру, один из производителей стиральных машин начал продвигать функцию «лёгкая глажка». По сути это просто обычный деликатный режим стирки, но на потребителя данная маркетинговая хитрость сработала просто фантастически. Вскоре данная опция появилась у всех ведущих производителей стиральных машин. Но название немного менялось, то легкое глажение, то простая глажка, то просто рисовали кнопку с изображением утюга.

Часто люди думают, что для УТП нужен какой-то уникальный товар или услуга. На самом деле намного важнее уметь выделить в товаре уникальные свойства и правильно их преподнести клиенту. Примеров масса, посмотрите, как распространилась соц. сеть инстаграм. Она основана в 2010 году, когда рынок был уже более чем насыщен. Сделав ставку на достаточно на тот момент узкую нишу – онлайн публикации фотографий, соц. сеть смогла выделиться, привлечь внимание и как следствие опередить многих конкурентов.

Впервые о концепции УТП заговорил Россер Ривз. В 1961 году в своей книге «Реальность в рекламе» он рассказал о рационалистическом подходе к продажам. Реклама, согласно этому подходу, должна концентрироваться на тех или иных уникальных свойствах продукта или услуги, которые приносят клиенту понятные, осязаемые выгоды.

Три принципа УТП

Было сформировано 3 основных принципа которые должны соблюдаться для формирования уникального торгового предложения:

  1. Рекламировать важную для клиента выгоду;
  2. Выгода должна быть уникальной, то есть отсутствующей у конкурентов;
  3. Вышеуказанные два пункта должны сильно воздействовать на клиента, привлекать его внимание, вызывать интерес и толкать к действию.

Концепция УТП учитывает, что клиент руководствуется при принятии решений не только разумом и логикой, но и эмоциями. Новые и интересные свойства вызывают интерес, удивление и заинтересованность (прочитайте статью пушистик байла). Это важные параметры привлечения внимания клиента к товару или услуге.

Само собой, когда вы смогли привлечь внимание клиента он начнёт оценивать ваш продукт с точки зрения полезности представленных выгод. И если он их найдёт, то он купит товар. Подготавливает клиента к покупке именно эмоциональная составляющая, а закрывают сделку логика и эмоции.

Истинные и ложные УТП

Итак, у вас есть свой продукт, например, вы доставляете воду для офисов. Таких же компаний как вы великое множество и на первый взгляд о уникальности не может быть и речи. Но если уникальности нет, её нужно создать. К примеру, вы можете позиционировать себя как самую быструю доставку, доставку в день заказа, можете принимать деньги наличными, включить в ваш ассортимент воду для богатых, постоянным клиента раз в месяц заказывать пиццу и т.п. Выделиться из общей массы намного проще чем кажется на первый взгляд.

Выше мы упоминали пример УТП «лёгкая глажка». Это яркий пример ложного УТП, то есть не несущего реальной уникальности. Истинные УТП подчёркивают реальные отличия вашего товара от конкурентов. Создание УТП – это прежде всего поиск правильной стратегии рекламирования товара, а не создание уникального продукта. Намного важнее уметь правильно заявить о товаре потребителю, чем создать товар с уникальными свойствами.

УТП в продажах

Стратегия УТП важна и для обычных продавцов, прежде всего потому что не каждая компания сформировала УТП. Если так получилось, то продавец сам должен сформировать своё личное уникальное торговое предложение. При непосредственном общении продавца и покупателя УТП так же важно, как и в рекламе. Естественно основным инструментом продаж продавца всегда будет его личный профессионализм и харизма. Никакое УТП не заменит знаний, умений и навыков. Но даже компетентные продавцы должны продумать и выгоды самое главное как их преподнести клиенту.

На мой взгляд, УТП повышает веру в продукт самого продавца, а это очень важный критерий для успеха в продажах. Продавец должен понимать какую нишу на рынке занимает товар. Это даст ему значительное преимущество перед коллегами, которые просто перечисляют чем их продукт хорош. Кроме того УТП – это прежде всего способ привлечь внимание клиента т.е. его можно использовать для установления контакта.

Объяснение УТП из фильма Кунг-фу Панда

Примеры УТП

В завершении хочется привести несколько примеров использования УТП в бизнесе. Естественно примеры будут не самые стандартные и кому то они покажутся неповторимыми, тем не менее помните что главное это правильная презентация УТП клиенту.

Компания «Tontine» (Австралия)

Производят подушки.

Цель: увеличить объем продаж на 30%.

Решение: На каждой подушке поместили срок годности в виде штампа.

И запустили в общество идею о том, что подушки не вечны. Была организована грамотная рекламная компания. По телевидению перед сном показывали рекламу о том, что творится внутри старых подушек на микроуровне (клещи, паразиты). А с утра из телевизора доносилось следующее: «Доброе утро! Вам хорошо спалось? А вы не разбудили экосистему в своей подушке?» и далее шло обозначение проблемы и способа её решения. Почему? Люди десятилетиями используют свои подушки. А за это время там действительно поселяется целая экосистема из бактерий, которые питаются человеческой органикой. Люди получили от компании шокирующую информацию, оголившую насущную проблему. И одновременно способ её решения. Компания «Tontene» была единственной, кто ставил срок годности на свои подушки. И до сих пор Вы часто замечаете на подушках срок годности?

Mocha Kiss (США) Продают кофе.

Цель: пробиться на кофейный рынок в США , обороты которого в 2004г. оценивались в $ 19,2 млрд. Суметь протиснуться на него через таких монополистов как Starbucks и Caribou Cof fee.

Решение: организация доставки кофе на съемочные площадки Голливуда.

Джереми Гарсистал варил натуральный кофе в своём передвижном кафе. Использовал индивидуальный подход к каждой звезде.

Результат: Всего через пару месяцев Джереми Гарсистал стал крайне востребованным человеком в Голливуде. Гарсистал быстро запомнил пристрастия актеров, режиссеров и членов съемочной группы и понял, что это залог его успеха. Со временем он нанял сотрудников, и бизнес пошел быстрее. В прошлом году компания Гарси “Mocha Kiss” достигла оборота в $ 752 000. В э том она выйдет на уровень в $ 900 000.

 

Литература на тему:

worldsellers.ru

35 лучших примеров УТП (Уникального Торгового Предложения) Фрагменты книги

Уникальность дает компаниям возможность возвыситься на несколько ступеней (а иногда и на целую лестницу!) над своими посредственными конкурентами.

Но это не единственное, что она дает нашему миру. Пожалуй, второй

«побочный эффект» уникальности отдельных компаний на порядок важнее.

Она делает жизнь в отдельных странах и мире в целом более комфортной,

безопасной и ориентированной на человека! Человек (читайте клиент) – вот

главный герой фильма под названием «Маркетинг».

Настоящий предприниматель берет какую-либо конкретную нишу и, чтобы

выделиться в ней на фоне конкурентов, делает уникальное предложение,

ориентированное на клиента. И что мы видим? Люди устремляются туда,

где им комфортнее. Конкуренты это видят и, конечно же, повторяют за тем,

кто был первым, чтобы совсем не вылететь из рынка.

А первопроходец уже давно подготовил новое уникальное предложение

и уже внедряет его в работу! И снова он на коне! А то, что он сделал в

прошлый раз, стало нормой.

Процесс повторяется столько раз, сколько захотят предприниматели. И в

итоге жизнь становится лучше! Ориентироваться на клиента становится

нормой, комфортная жизнь становится нормой. И это залог процветания

современного общества.

Мы предлагаем Вам узнать о пяти успешных УТП, описанных в книге «35 лучших примеров УТП»

Компания «Tontine» (Австралия)

Производят подушки.

Цель: увеличить объем продаж на 30%.

Решение: На каждой подушке поместили срок годности в виде штампа.

И запустили в общество идею о том, что подушки не вечны. Была

организована грамотная рекламная компания. По телевидению перед

сном показывали рекламу о том, что творится внутри старых подушек

на микроуровне (клещи, паразиты). А с утра из телевизора доносилось

следующее: «Доброе утро! Вам хорошо спалось? А вы не разбудили

экосистему в своей подушке?» и далее шло обозначение проблемы и

способа её решения.

Почему?

Люди десятилетиями используют свои подушки. А за э то время там

действительно поселяется целая экосистема из бактерий, которые питаются

человеческой органикой. Люди получили от компании шокирующую

информацию, оголившую насущную проблему. И одновременно способ

её решения. Компания «Tontene» была единственной, кто ставил срок

годности на свои подушки. И до сих пор Вы часто замечаете на подушках

срок годности?

Результат: продажи возросли на 345%

Бар (Санкт-Петербург) www.onebis.ru

Продают общественное питание, напитки, организацию досуга.

Цель: повысить интерес к бару, запустить «сарафанное радио».

Решение: В зале повесили огромный экран и стали показывать на нем

футбол. А за каждый гол, забитый сборной России или Зенитом, давать

рюмку водки.

Почему?

Многие мужчины любят футбол и водку. Они получили и то, и другое

бесплатно. Взамен они стали водить всех своих друзей в БАР, вместо того,

чтобы смотреть футбол дома.

Результат: Заведение больше не тратит денег на рекламу вообще (!!!), имея

при этом огромный поток клиентов и постоянный рост выручки.

Mocha Kiss (США) Продают кофе.

Цель: пробиться на кофейный рынок в США , обороты которого в 2004г.

оценивались в $ 19,2 млр д. Суметь протиснуться на него через таких

монополистов как Starbucks и Caribou Cof fee.

Решение: организация доставки кофе на съемочные площадки Голливуда.

Джереми Гарсистал варил натуральный кофе в своём передвижном кафе.

Использовал индивидуальный подход к каждой звезде.

Результат: Всего через пару месяцев Джереми Гарсистал стал крайне

востребованным человеком в Голливуде. Гарсистал быстро запомнил

пристрастия актеров, режиссеров и членов съемочной группы и понял, что

это залог его успеха. Со временем он нанял сотрудников, и бизнес пошел

быстрее. В прошлом году компания Гарси “Mocha Kiss” достигла оборота в $

752 000. В э том она выйдет на уровень в $ 900 000.

Компания по продаже щенков и котят (Россия).

 Продают щенков и котят.

Цель: поднять продажи, найти новых клиентов.

Решение: Внедрение пробного периода. УТП: «Только в нашей компании Вы

можете бесплатно взять щенка или котенка на 2 дня и п осмотреть, подойдет

он Вам или нет. Если питомец не подойдет, мы без воп росов примем его

обратно». Клиенты при этом обязаны были оставить предоплату в размере

стоимости животного.

Почему?

1.) Огромное число людей думают (мечтают) о том, чтобы завести

домашнее животное, но чего-то боятся. Предложение этой компании дало

людям возможность попробовать, каково это – «животное в доме».

2.) Психологически почти невозможно сдать обратно в магазин

маленькое живое существо. Представьте себя на месте клиента, говорящего

своему ребенку: «Я о тнесу щенка обратно». Что Вы чувствуете при этом?

Результат: за 2 г ода ни один клиент не вернул питомцев. А количество тех,

кто таким образом купи л животное, возросло в разы.

lit tle Miss Matched (Сан-Франциско)

Продают чулочно-носочную продукцию.

Цель: Выйти на рынок с новым не ожиданным решением.

Решение: Продажи отдельных носков, из которых можно делать самые

неожиданные комбинации. Причем носки от LittleMissMatched продаются

не парами, а по три штуки.

Почему?

Пара носок. Что может быть консервативнее? Но компания

LittleMissMatched смогла выделиться даже здесь! Она пообещала не

только решить вековую проблему потерянного носка, но и избавить нас от

необходимости изо дня в д ень носить одни и те же носочные комбинации.

Результат: С момента своег о основания LittleMissMatched каждый год

увеличивала объемы бизнеса в три раза. С 1$ млн в 2004 г оду ее оборот

вырос до $ 10 млн в 2006-м и должен составить $ 20-30 млн в 2007-м.

Книгу «35 лучших примеров УТП» Вы можете БЕСПЛАТНО получить здесь: http://testlpgenerator.ru/35-luchshih-primerov-utp-skachat-besplatno/

 

blog.dp.ru

Лучшие примеры УТП

Уникальное торговое предложение представляет собой неповторимую и привлекательную идею, выгодно отличающую конкретное предложение от других, существующих в данной сфере. Оно должно наглядно демонстрировать потенциальному покупателю выгоды, получаемые в результате выбора продукта или услуги вашей компании. О том, как выделиться на полке среди конкурентов, читайте подробнее в отдельной статье.

Чтоб лучше понять суть и понятие УТП, предлагаем изучить примеры уже существующих успешных торговых предложений.

Пример №1: «Tontine» (Австралия)

Производят подушки.

Цель:

увеличить объем продаж на 30%.

Решение:

На каждой подушке поместили срок годности в виде штампа. И запустили в общество идею о том, что подушки не вечны. Была организована грамотная рекламная компания. По телевидению перед сном показывали рекламу о том, что творится внутри старых подушек на микроуровне (клещи, паразиты).

А с утра из телевизора доносилось следующее: «Доброе утро! Вам хорошо спалось? А вы не разбудили экосистему в своей подушке?» и далее шло обозначение проблемы и способа её решения. Почему? Люди десятилетиями используют свои подушки. А за это время там действительно поселяется целая экосистема из бактерий, которые питаются человеческой органикой. Люди получили от компании шокирующую информацию, оголившую насущную проблему. И одновременно способ её решения. Компания «Tontene» была единственной, кто ставил срок годности на свои подушки. И до сих пор Вы часто замечаете на подушках срок годности?

Результат:

продажи возросли на 345%

Пример №2: Обувной магазин

Продает качественную обувь по средним ценам. Особенно ничем не отличается от конкурентов.

Цель:

Увеличить количество клиентов, выделиться среди конкурентов, увеличить прибыль.

Решение:

разместить в помещении магазина электронный определитель плоскостопия. И с помощью рекламы приглашать людей бесплатно проверить, а нет ли у них плоскостопия. Если есть, рекомендовать конкретную обувь.

Результат:

поток клиентов увеличился в 4 РАЗА. Количество лояльных клиентов (вторичные покупки) возросло в 3 раза. Запустилось «сарафанное радио».

Пример № 3: Umpqua Bank

Продают стандартные банковские услуги.

Цель:

создать совершенно уникальный банк.

Решение:

Исключить официоз присущий банковскому сектору. Сделать из банка магазин. Теперь в помещениях Umpqua Bank играет музыка, посетители за столиками пьют кофе, а в центре на столе, как на рыночной распродаже, разбросаны самые разные предметы — от футболок до чашек. Среди разнообразия, от которого разбегаются глаза, притаились, и собственно, банковские продукты: упакованные в красивые дизайнерские коробки описания тарифных планов, кредитных карт или ипотечных программ.

Почему? Обычные банки – это холод, спокойствие и скука. В них люди не могут расслабиться. Чтобы выделиться, нужно всего лишь сделать пребывание в банке приятным.

Результат:

Umpqua Bank создал для своих клиентов новый вид пространства, третье место между работой и домом, где можно просто провести время. Клиенты покупают банковские продукты как обычные магазинные товары, сами интересуются и рассматривают предложения. Это сводит к нулю давление на клиента. И многие проводят свободное время в таких «магазинах», собираются в них с друзьями.

Пример №4: Грузовые перевозки (Россия)

Продают транспортировку грузов из одной точки в другую.

Цель:

выделиться среди конкурентов, повысить доверие к компании и количество лояльных клиентов.

Решение:

Запустили слоган «У нас всегда трезвые грузчики!» применительно к этой компании. И от грузчиков действительно требовалось быть трезвыми под угрозой увольнения. Почему? В то время (конец 90-х — начало 00-ых) трезвые грузчики были редкостью. И люди действительно боялись за свои грузы, особенно хрупкие, когда вверяли их в руки грузчиков «с душком».

Результат:

Повышение доверия к компании за счет гарантии трезвости, что ассоциировалось с аккуратностью. Увеличение количества клиентов. При этом компании, предоставляющие аналогичные услуги, тоже взяли за правило предоставлять трезвых грузчиков. И теперь это стало нормой для всех. Это сделало грузоперевозки по всей России более безопасными! А позже позиционирование аккуратности и чистоплотности в грузовых перевозках перешло на новый уровень. Теперь (2010-ые) в некоторых компаниях дресс код обязывает грузчиков носить костюм на работе.

Пример №5: Немецкая авиакомпания SMINTair (Smokers’s International Airline)

Продает авиаперевозки пассажиров.

Цель:

выведение бизнеса на мировой уровень

Решение:

Узаконить курение на борту самолетов. Специализироваться на перевозках премиум-клиентов.

Результат:

курящая авиакомпания успешно занимается перевозками богатых клиентов, которые предпочитают обслуживаться у тех, кто учитывает их привычки. Особой популярностью пользуются дальние рейсы. Спрос на билеты превышает предложение на 50%.

Пример №6: Строительная компания (Санкт-Петербург)

Продают ремонт городских квартир.

Цель:

эффективно прорекламировать услуги без бюджета на рекламу.

Решение:

В бесплатных источниках рекламы запустили УТП: «Делаете ремонт в квартире? Мы бесплатно снимем вам обои!» Почему? Людям действительно бесплатно снимают обои! Согласитесь, приятно? А решение о том, чтобы поручить весь ремонт в квартире этой компании, остается за ними.

Результат:

80% из тех, кто заказывал бесплатную услугу «Снятие обоев», поручали ВЕСЬ РЕМОНТ компании, которая её предоставила. У фирмы есть клиенты, фронт работы и постоянно растущая прибыль. Рекламный бюджет при этом равен 0.

Пример № 7: Сеть продуктовых супермаркетов (США, Европа)

Продают продукты питания и товары первой необходимости.

Цель:

как можно больший охват клиентов. Выход на новые целевые группы. Продажа товаров первой необходимости даже тем, кто ограничен в передвижениях.

Решение:

предоставление электоскутеров (с максимальной скоростью 4 км/ час) для перемещения по супермаркету инвалидов и престарелых людей. Почему? Инвалиды и престарелые люди ограничены в передвижениях и многие из них уже почти забыли, что такое поход в супермаркет и выбор из огромного количества товаров. Данный супермаркет предоставил им возможность почувствовать себя полноценными людьми снова!

Результат:

все инвалиды и престарелые люди, имеющие возможность добраться до магазинов, стали постоянными клиентами данной сети. И общественность в целом стала более лояльной к компании, т.к. нововведение сделало её ориентированной на те слои общества, о которых думают далеко не все компании.

Пример №8: Типография

Продают изготовление визиток.

Цель:

Предложить то, чего нет ни у одного из конкурентов, поднять интерес клиентов к компании.

Решение:

создание в офисе компании МУЗЕЯ ВИЗИТОК ЗНАМЕНИТЫХ ЛЮДЕЙ. Почему? Общество интересует жизнь знаменитых людей. Вам интересно, какая визитка у Абрамовича? У Аршавина? С какой визиткой ходил Элвис Пресли?

Результат:

после внедрения в работу фразы «Приезжайте к нам в офис, посмотрите, с какими визитками ходят Известные Люди, и, возможно, подберете что-нибудь для себя», поток клиентов вырос в 5 РАЗ!!! Из-за интереса СМИ фирма перестала тратить деньги на рекламу.

Пример № 9: Ресторан (Япония)

Продают общественное питание. Цены выше средних.

Цель:

создать заведение, где обслуживают большое количество клиентов одновременно. Выделиться из ряда конкурентов.

Решение:

Официанты должны обслуживать клиентов, передвигаясь по километровому периметру ресторана на роликовых коньках. Почему? Такого нет ни у кого! Кроме того, это увеличивает скорость обслуживания клиентов на огромной площади ресторана.

Результат:

Ресторан приобрел мировую славу благодаря своей уникальности. При этом, клиенты обслужены одинаково быстро вне зависимости от расстояния до кухни. Работа официантом в данном ресторане считается очень престижной и прибыльной, т.к. за смену можно получить чаевых на порядок больше, нежели в обычных ресторанах.

Пример № 10: Toyota

Продают автомобили.

Цель:

удовлетворить как можно больше потребностей клиентов.

Решение:

Возможность прийти на завод и заказать изготовление любой модели Toyota, которая когда-либо выпускалось. Даже, если их уже сняли с производства. Например, Вам нравится какая-то из моделей Toyota 2004 года, а на дворе 2016. Что же делать? Заказываем модель 2004 года на заводе, и она новенькая, изготовленная в 2016 г., приезжает к Вам во двор. Согласитесь, замечательно?

Результат:

В первую очередь лояльные клиенты. Такие, которые остаются с Toyota до конца жизни. А на чьих примерах учатся дети? Правильно, они повторяют за родителями. Это решение для бизнеса на века!

kpd.ua

Примеры уникального торгового предложения (УТП) и борьба с конкурентами

Что такое УТП, примеры, и как с помощью этого бороться с конкурентами

Избавьтесь от мысли о том, что если ваши конкуренты продают дешево, то вы не сможете продать дороже!

Людей огромная масса и все они абсолютно разные! Запомните это! Кто-то купит не задумываясь нужную вещь в первом попавшемся магазине, а кто-то перелопатит десяток сайтов и так и ничего не купит…

Более того, по статистике –покупают чаще не по самой дешевой цене, а по средней! Это справедливо для людей, которые выбирают цену, т.е. ищут и сравниваю цены в других магазинах. Это факт! Часто, самые низкие цены таких людей смущают и дают ассоциацию с не качественным товаром!

Всегда все ограничения только в вашей голове! Поэтому ни слушайте никого и ставьте свою разумную цену! НО!

Более высокую цену нужно обосновать! Тут то и приходит на помощь уникальное торговое предложение – УТП! Это предложение которое выделит и отличит вас от конкурентов!

Это особенно актуально, при очень высокой конкуренции на ваш товар. Выделитесь из этой толпы, дайте уникальное предложение, и продавайте дороже конкурентов!

Объясняйте, почему в вас дороже, не говоря об этом!

Что это значит?

Вы не должны напрямую на своей продающей странице говорить покупателем: у меня дороже, вот потому-то и потому то…

Вы должны внедрить и описать какие-то дополнительные сервисы, инструменты, которых нет у ваших конкурентов – это и будет вашим УТП!

В целом УТП – это громкое заявление о том, что есть у вашего магазина и чего нет у других!

Из чего может состоять УТП?

1. Уникальная гарантия

2. Ваш профессионализм в нише

3. Быстрая доставка

4. Другие варианты

Теперь чуть подробнее.

1) Какая-то особая гарантия – это один из лучших способов УТП. Какую уникальную гарантию можно предложить?

На примере электроники – чаще все интернет-магазины предлагают гарантию от производителя, максимум – год. А вы предложите — 3 года! На самом деле, электроника быстро устаревает, и чаще всего уже меняется за это время! И если даже произойдет такой случай – сделайте пиар на этом! Примите товар и напишите подробную историю, о том как из 1000 проданных единиц, одна сломалась и вы приняли ее, хотя все остальные так не делают! Только из-за этого вы получите поток новых покупателей!

Еще один пример.

Гарантия возврата денег – если товар не устроит вас, мы вернем вам 100% ваших денег! Такой гарантией сейчас мало кого удивишь, ее используют многие хоть и не все! Измените ее и предложите 110% возврата! Интереснее не правда ли? ) Вначале, это может показаться не выгодным.

Но! Посчитайте, на сколько такое УТП поднимет ваши продажи? Если вы из-за этого будете получать на 20% больше продаж? Посчитайте ваши прибыли и затраты, и окажется так, что при этом вы поучили на 15-17% больше прибыли!

Это не значит, что такие цифры получаться на любом товаре! Везде нужно тестировать и считать!

2) Ваш профессионализм в нише – позиционируйте себя как эксперта в нише своего товара!

Расскажите покупателю, что только вы тщательно изучили рынок вашего товара, что только у вас можно купить самое качественное в этой нише. Добавьте историю опыта с некачественным товаром, как вы проходили через это и теперь вы продаете лучшее (личный опыт – в этой статье) !

3) Организуйте быструю доставку – даже ночью).

Приведу пример магазина чехлов для IPhone, у которого в качестве УТП была быстрая доставка даже ночью! Казалось бы, кому понадобится чехол ночью? Но это работало, и часто пара сидя в кофе с планшетом, принимали импульсное решение только из-за этого УТП, и парень заказывал чехол для девушки прямо в кафе!

Обязательно используйте и придумывайте свои оригинальные УТП – это хорошо повышает продажи!

tiutiunkin.ru


Смотрите также